驾校考场模拟收费商业策划

行业背景

　　      机动车驾驶人在参加完驾校驾驶技能培训后，会在最终考试前有一个考前适应性模拟训练的环节，目前都是在模拟考场内进行模拟（受政策指导性影响，考试场地和考试车辆不允许进行模拟），驾培行业近几年一直处在行业下行的态势，驾校数量激增，学员整体数量逐渐下降，各个地区考前模拟业务也不同程度受到影响，就模拟场进行模拟业务这个环节，如何提高服务质量，如何提高运行效率，如何增加经营收益，是管理者当下面临的一个问题。

行业数据分析

学员拿证周期

　　学员报名后学车的有效期是三年，一个地级市一年新增报名学员为10万人为例，基本上会有60%左右的学员1年内拿证，30%会在第2年拿证，剩下的10%会在第3年拿证，所以学员学车存在一个漫长的迟滞现象。

合格率数据概览

　　     这里以小车为例，目前全国大部分地区，一个地级市整体上小车科目二综合合格率基本在60%左右，科目三综合合格率比科目二稍微高一点能接近70%左右，现实中会存在有大量的学员因为挂科继续培训补考的现象。

学员模拟率

　　     学员在参加考试前，为了提高自身通过率（考不过确实难受，挂科造成的时间成本、经济成本一点也不低），前往模拟考场付费后进行适应性仿真模拟是非常必要的，这个比例大概有多高呢，至少模拟率有60%，也就是有6层的学员会参加模拟，如果参加模拟的学员挂科后再次补考，在这一群体中模拟比例会高一些，差不多在80%左右的人会进行二次模拟。

模拟数据分析

　　根据以上1-3这三个方面的数据分析，我们以一个地级市10万新报名学员为例，在1年内会有6万左右人拿到驾驶证，这6万学员参加考试时会有约3.6万人参加模拟，受考试合格率影响，第1年拿证的6万学员会有3-4万人不同程度的在科目二和科目三发生挂科（此处不再考虑首次考试前没有模拟的学员，在挂科后选择进行模拟的情况），单独以参加模拟的3.6万学员在科目二为例，会产生约2万左右人次挂科，挂科的这2万学员再次进行模拟大约会有1.6万人次左右，最终数据总结就是拿证的6万学员会在科目二产生出约5万人次的模拟，科目三模拟人次数据会比科目二略低，如果科目三以3万人次计算，总体上模拟数据会达到8万人次以上，跟拿证学员的比例基本在1:1.5这么一个比例。

模拟消费行为分析

　　   当前学员模拟消费行为往往产生在学员约考后到考试前这几天，那么大部分的学员会在漫长的3年前内，分布在不同的时间节点，消费行为产生的时间存在不固定、不集中、不规律等非常明显的特点。

1. 如何增加收益分析

提高模拟率

　　      刚才在上文提到，学员在考前会有一个自发性的或者受较少消费性引导影响的一个自然模拟率，基本是原生自发的。采用军博考场模拟收费系统后，可以通过提前预售模拟卡的方式和驾校进行业态合作，在学员报名学车时或者二次分车时进行模拟卡预售，增加消费性引导，提高学员模拟覆盖率。

　　     以上文谈到的一个地级市10万人报名，6万人1年内拿证，3.6万人参加模拟为例，通过提前预售会增20%的模拟量，这个增量就非常可观了，会让考场每天前来模拟的学员从数量上直接增加20%。

固化模拟消费行为

　　     上文提到传统上学员模拟消费行为基本在约考后到考试前才会产生，如果通过预售制将消费行为提前会产生两个影响，让以学员约考时间为基点的消费所带来的的不固定、不集中、不规律等弊端去除掉了，另外就是散布在3年有效期学车的学员全部都可以实现提前消费，从整体上让消费行为变得固定、集中、规律，从而方便考场统筹资源统筹管理。

增加收益

　　     固定收益增加20%：采用军博考场模拟收费系统后，通过模拟预售布局当地行业生态圈，和驾校、教练展开业态合作，预售制会让在科目二和科目三1年内拿证的学员，总体增加20%的模拟人数，人数的增加会带来更高的模拟人次，保守计算会增加模拟考场模拟业务至少20%的收入。

　　未来收益堆叠增加50%：通过军博考场模拟收费系统的预售机制，会整合学员报名后三年内参加考试拿证的时间跨度，让模拟消费不在时间上滞后，可以实现提前交费，通过让消费行为的提前，实现收益叠加效应，增加考场收益50%。（不用担心提前消费后，以后收不到模拟费，因为我们是让新报名学员提前进行消费，并不是把未来三年报名的学员提前消费了，这是两个完全不一样的概念）

创意策划

做好渠道

　　依托当地已经在合作的驾校资源进行业态联合，以驾校为渠道，厘清考场和驾校合作上模式分润机制，进行预售制下推模拟卡。

帮助驾校做广告

　　学员卡正面印刷驾校广告及招生电话，背面印刷考场信息，可以让学员模拟卡作为宣传驾校招生的一个名片和工具，让驾校也更愿意去宣传推广。